As razões da alta performance em vendas são muitas. Desde que escrevi o meu livro de vendas “Ressignificando Vendas” , em setembro de 2012, já tinha entrevistado muitos vendedores, para a fase de pesquisa do livro, onde me explicaram a sua maneira de atuar em campo. Após as entrevistas, ficou bem nítido que existiam diversas formas de ter resultados superiores em vendas. Não importava muito a personalidade, tímida ou extrovertida, mas sim outros aspectos e maneiras de pensar e agir. Desta forma comecei retratando 5 razões para a alta performance (veja artigo aqui). Agora apresento mais 7 razões para a alta performance em vendas, sendo elas:
- Gestão apurada de indicadores
- Comunicação clara da estratégia
- Treinamento constante da equipe comercial
- Especialização da equipe comercial
- Cultura de alta performance
- Papel do gerente
- Coachability
Vamos falar de cada um deles um pouco:
“Não há nada tão inútil quanto fazer eficientemente o que não deveria ser feito”. Peter Drucker
1.Gestão apurada de indicadores: Quando você tem uma gestão baseada em indicadores críticos, que movimentam uma estratégia pensada e determinada, você não corre o risco de perder o seu tempo, energia e demais recursos, em atividades que não gerarão resultados. Muitos vendedores não gostam de indicadores, pois os entendem somente como uma forma de controle. Mas, deveriam adotar um set de indicadores que lhes orientassem dia após dia, pois em vendas, o que é mais fácil de acontecer, é perder o foco e desviar das coisas importantes. Os indicadores os manterão na linha, em direção aos alvos importantes, e na velocidade desejada. Se algo sair da rota, que é muito comum de acontecer, rapidamente podemos retornar ao planejado. Assim, a alta performance em vendas começa a florescer, até mesmo nos mais áridos campos.
“Ou você tem uma estratégia própria, ou então é parte da estratégia de alguém”, nos disse o renomado futurista Alvin Toffler.
2.Comunicação clara da estratégia: Em vendas é muito comum um vendedor não saber e nunca ter ouvido a estratégia da empresa. Você acha difícil isso acontecer? Faça o teste você mesmo na sua empresa. Peça a 5 vendedores da sua empresa (ou colegas seus), escreverem qual a estratégia de negócios atual. Compare as respostas e se surpreenda. Agora me diga como obter alta performance em vendas se não existe uma vetorização dos esforços. Cada um interpreta fragmentos de ideias ouvidas ou percebidas e implementa algo em cada região de atuação, para a direção que desejar. Cada um da sua maneira, mesmo que com a mais boa vontade. O fator primordial para que a alta performance em vendas cresça com vigor é a comunicação clara da estratégia para a linha de frente. Ou seja, os que entregam grande parte da proposta de valor, os vendedores. Sem essa informação comunicada para a ponta, você mesmo resolveu explodir uma granada dentro da trincheira em que se encontra. Não reclame e culpe a crise por isso.
Se o treinamento for duro, o combate será fácil.
3.Treinamento constante da equipe comercial: Este é um passo dos mais importantes para a alta performance em vendas, mas um dos mais negligenciados. Se refletirmos um pouco saberemos que a equipe comercial é a que deveria ser a tropa de elite da empresa. Eles estão na linha de frente e em contato com quem nos dá a receita que torna tudo possível. Mas, já ouvi empresas dizendo que não investem em representantes comerciais, por exemplo, pois não são vinculados com a empresa. Imagina só o nível de serviço e de engajamento que esta empresa deve ter. Se é sua equipe, você confia uma região e seus produtos e serviços para esta pessoa, ela tem que ser da tropa de elite, não importa o tipo de vínculo. E você, sendo responsável pela equipe, deve treina-la. Se você for um vendedor em busca de alta performance, minha dica é: não espere receber treinamentos como um passarinho recém-nascido no ninho. Vá atrás e busque o que você precisa. Abaixo mais algumas referências de textos que abordo o assunto de treinamentos, no meu blog, o Pensador Mercadológico.
“Pare de fazer convenções de vendas” apresenta uma sugestão de treinamento continuado. Um dos muitos possíveis, ainda mais hoje em dia, com o apoio tecnológico e de comunicações que temos.
“Sem treino não se ganha jogo”, é um convite para mais eventos de treinamento da força comercial ao longo do ano.
“Jogou como nunca perdeu como sempre” é um texto reflexivo, que provoca você a definir um programa de treinamentos para o ano.
“Um asno pode derrubar um celeiro com um coice; mas é necessário um carpinteiro para construir um”, afirma Sam Raybur.
4.Especialização da sua equipe comercial: Existem alguns momentos de uma abordagem comercial que a especialização focada aumentará em muito as suas chances de sucesso. Evidente que este é um assunto que deve ser considerado dentro de um contexto amplo e estratégico. Mas, avalie as possibilidades. O primeiro momento seria o da prospecção, ou seja, encontrar clientes que estejam maduros para fazer negócios com vocês. Esta é uma especialidade que necessitaria de um vendedor especializado. Outros momentos são: abertura de clientes, manutenção do relacionamento (compras continuadas) e pós-venda. Algumas empresas, como bancos, já se notam graus de especialização. Existem os que abrem as contas e os que mantem as contas. Dependendo do seu relacionamento com o banco, você terá um ou outro tipo de gerente. E não é a toa que os bancos apresentam lucros em cima de lucros, mesmo passando por eras de crise econômica. Especialize algumas etapas do processo de vendas e veja suas vendas se multiplicarem.
5.Cultura de alta performance: Aqui a coisa complica um pouco, pois não envolve apenas a ação de um vendedor ou gerente. Envolve todos na empresa. Não tem como um vendedor apresentar alta performance se os demais setores da empresa apresentam baixa performance. Vende, mas não fatura. Vende, mas não entrega. Vende, mas entrega em má qualidade. Isso tudo contamina o sistema e não forma uma cultura de campeões, onde todos se importam com uma única meta de crescimento e entendem o seu papel dentro dela. Marcus Ronsoni diz que “performance é o resultado da sua capacidade menos as suas interferências emocionais”. Quanto mais não entendermos isso, mais deixamos a desejar no trabalho que fazemos e mais interferências chegam para ir derrubando o nosso emocional no dia a dia, até o ponto do completo esgotamento e desistência. Este é o ambiente da baixa performance, pois o profissional que dorme no dia anterior não quer acordar no dia seguinte, nem ouvir o seu telefone tocar. Já o ambiente da alta performance, as interferências emocionais que existem, em sua maioria, são positivas, e nos deixam desafiados para ser um profissional 1% melhor a cada dia, todo o dia.
“Como gerente você é pago para estar desconfortável. Se você está confortável, é um sinal seguro de que você está fazendo as coisas erradas” ensina do alto de sua sabedoria, o eterno Peter Drucker
6.Papel do gerente: Se você for um gerente, preste bem atenção: SEU PAPEL NÃO É VENDER. Tem gerentes que se vangloriam de sair em campo com seus vendedores e aumentarem as vendas comparado com a média semanal que vinha ocorrendo. Se você acompanhou em campo um profissional seu durante uma semana, o melhor indicador que você pode monitorar para saber se você fez um excelente trabalho é o quanto este vendedor vendeu nas 3 próximas semanas, comparado com a média do mês anterior, antes da sua visita. Se for maior, você fez o seu trabalho de desenvolvimento e orientação em campo. Fazendo isso, com todos, você consegue atingir mais um dos seus principais indicadores, que é diminuir a distância entre o último colocado do primeiro, em um ranking ordenado de vendas. No texto abaixo, falo mais deste indicador.
“O principal indicador de um gerente comercial” fala da importância de você perseguir o objetivo de ter uma equipe com menos distância entre o primeiro e o último colocado do ranking.
7.Coachability: é a capacidade de um profissional de vendas receber feedback e coaching, assimilar, compreender, definir novos rumos e mudar por definitivo, alcançando novos resultados. Isso está alinhado com a maneira de pensar das pessoas de mindset de crescimento. Do outro lado, estão as pessoas mais resistentes, de mindset fixo, que acreditam que não podem mudar pois nasceram assim, são assim e não existe forma de melhorarem. Coachability é um dos principais assuntos discutidos hoje no meio das vendas. Muitos autores afirmam que é uma das principais competências do vendedor de sucesso, preferindo selecionar alguém com menos experiencia, mas com alta capacidade de receber feedback e agir, do que o contrário. Coachability virou um dos principais atributos de seleção no mundo das vendas competitivas hoje em dia. Se você não tem, é melhor começar a se preocupar com isso.
